설득에 대한 단상

설득의 5가지 요소

커뮤니케이션의 영향력에 관한 법칙 중에 유명한 메라비안 법칙이라는 것이 있다.

비언어적 표현의 중요성이 얼마나 커뮤니케이션에서 심대한 영향력을 가지고 있는지에 관한 것인데 대개 말의 내용과 음색, 그리고 비언어적 표현의 세 영역으로 나누어 영향력을 살펴본 것에 대한 결과이다.

놀랍게도 그 결과는 우리의 일반적 예상과는 달리 말의 내용에 대한 영향력은 불과 7% 정도에 지나지 않고, 음색이 37%, 그리고 결정적으로 비언어적 표현이 56%의 설득력을 가진다는 것을 보여준다.

흔히, 경청, 눈 맞춤, 고객 끄덕임 등으로 대표되는 비언어적 표현은 당연히 설득력이란 부분에서도 강력한 영향력을 가지고 있다.

나는 비언어적 표현에 한 가지 재미있는 것을 더 하고 싶다.

그것은 유니폼, 혹은 커뮤티케이터가 위치해 있는 공간으로 대표되는 눈에 보이는 권위의 표식을 통한 영향력, 혹은 설득력이다.

하얀 가운을 입은 의사, 대중의 주목하는 곳에서 연설을 하는 강사 등 우리는 곧잘 이런 것들에 강력하게 설득을 당한다.

나에겐 70대 중반의 노모가 한 분 계신데, 어머니의 대화에서 늘 결정적인 못을 박는 한 마디는 ‘TV에 나오는 박사’가 그렇게 말했다는 것이다.

그 경우 나는 더 이상 논쟁을 진행시켜서는 안된다. 적어도 어머니에겐 더할 나위 없는 강력한 권위에 대한 표현인 것이다.

다만, 이 권위는 겉으로 표현되지 않고, 다만 상대가 이를 인식하고 있을 때도 강력한 힘을 발휘한다.

예를 들어 허름한 옷을 입고 재테크 관련 모임에 참여했던 사람이 알고 봤더니 강남의 알부자라는 사실이 알려지면 그의 얘기가 허투루 들리지 않는 것과 같은 이치다.

그 외에 설득에 힘을 주는 것은 어떤 것이 있을까?

권위가 강력한 카리스마를 바탕으로 한 것이라면 나는 부드러운 카리스마로 경청에 의한 이해와 교감을 말하고 싶다. 이것은 흔히 비언어적 표현의 결과물로 나타나기도 한다.

거기에 ‘강력한 증거 제시’도 설득력을 강화시키는 압박수단이 된다. 이 경우는 좀 더 기술적인 문제가 될 듯 하다.

그리고 무엇보다도 설득, 혹은 협상에서는 ‘상대가 원하는 것’을 짚어 내 활용하는 기술도 강력한 힘을 발휘한다.

누군가를 설득해야 하는가? 그럼 이러한 포인트들을 찬찬히 한번 짚어 본 후 만남을 시도해 보시길 권한다. 대개의 사람들은 일단 만나본 후 뜻대로 안된다고 화를 낸다. 그러나 그의 설득을 위한 노력을 객관적으로 보면...참 빈약하기 그지없는 경우가 많다.