안돼! 부장님 설득의 비법/ 데이브 그레이 著

책을 말하다:

 

‘실용서’란 말을 많이 듣는다. 이 책을 보며 가장 먼저 든 생각은 정말 ‘실용서’란 생각이었다.

특히, 영업 일을 하는 분들에겐...

70페이지 정도의 짧은 분량으로 압축된 내용은 영업의 시작단계부터 마무리까지 영업파트에 일하는 사람들에겐 중요한 암묵지를 형식지로 옮겨놓은 느낌이다.

그나마 대부분이 칼라 그림으로 옮겨졌으니 읽기에 전혀 부담이 없다. 다만, 이 경우는 읽는 것이 문제가 아니라 어떻게 적용하는가가 관건이 되리라.

 

잠재고객의 기대행동이나 열기와 닫기에 사용할 열린 질문과 닫힌 질문(난 닫힌 질문이 이렇게 유용한 측면이 있는지도 처음 알았다^^), 안전지역의 아픈 곳을 찾고 그 고통을 증폭시켜 고객을 안전지역에서 끌어내는 것 등등...

 

어렵지 않게 실용적 측면을 끌고 나가면서도 그 활용에 또 고심할만한 측면을 만들어 두는 것, 영업맨들이 늘 차 한 켠에 두고 이 책을 읽을 만한 이유이다.

 

 

 

 

제일 좋은 점:

 

일단 쉽다. 실제 각 상황에서 자신(영업맨)이 적절한 진행을 하고 있는지 검토해 볼 수 있게 한다.

 

기억에 남다:

 

- 때로는 그들 자신도 변화가 필요하며, 심지어는 변화가 불가피할 것이라고 생각한다. 하지만 그들은 변화가 불편하다는 사실 또한 잘 알고 있다. 그래서 가능한 이를 멀리 밀쳐놓으려고 한다.(p.9)

 

- 열기로 시작하고 닫기로 마무리한다(열린 질문과 닫힌 질문의 활용법) (p.17)

 

- 그가 현재 일을 하고 있는 방식이 바로 그의 안전지역이다. 당신은 그를 안전지역으로부터 끌어내야 한다.(p.24)

 

- 고통을 정의하고 증폭시키는 열린 질문(p.29)

 

- 자신감은 다양한 문제상황들에 대한 적절한 해결책을 미리 고려했을 때 생긴다.(p.52)

 

- 세 가지 옵션(어렵고 힘든 제안, 쉽고 가벼운 제안, 중간 단계의 제안)으로 마무리하라.(p.59)